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2018.06.28
【張本貴雄社長に聞く 分社化、新体制での今後の戦略㊦】 CROOZ SHOPLIST 有店舗ブランド開拓進む、秋に倉庫新設で物流拡充
前号に引き続き、クルーズの子会社でファッションＥＣモール「ショップリスト」を運営するＣＲＯＯＺ ＳＨＯＰＬＩＳＴの社長に就任した張本貴雄氏に、今期最優先で取り組むべきテーマや中長期的な展望などについて話を聞いた。
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――中長期ビジョンの「年間購入単価２万円」に向けて、年４回のメガセールで１回当たり５０００円という購入額を一つの目安としているが、そこへの展開としては。
「現状の年間購入額は約１万４０００円。あとは１回５０００円程度の買い物で２万円近くになる。５０００円を年間購入者数１６０万人にかけるだけで８０億円くらい変わる。ここが金脈となるところだが、そこに対して顧客に無理して買わせてしまうと絶対にＬＴＶは続かない。
１０００円の商品を年間１２回買う人もいれば１回に２万円分買う人もいるなど様々なので、あまり『２万円』や『購入回数』をドライバーにはしていない。明確に取り組んでいるのは欲しい商品にすぐ出会えてギャップを生じさせないというところ。確かにメガセールをやっているが、『ガンガン売っていく』ということではなく、一つのお祭りとして新規にとって買いやすい環境をつくるという狙いがある」
――では一番重視しているＫＰＩとは。
「購入単価ではなく、訪問者数とコンバージョンを見ている。訪問者数が５００万人を超えていることは事実。この人たちが１００％買ってくれるためにはどうするべきかということを一番に考えている」
――そのために今期取り組んでいくこととは。
「とにかく、リアル店舗を持つブランドの出店開拓を進めること。以前（２０１６年秋）にフォーエバー２１さんに出店していただけたが、それは（他の出店者誘致において）大きなフックにもなった。直近で言えば、ワールドさんやストライプインターナショナルさんにも出店していただいたが、こうした大手アパレルに出ていただけると動き出す企業が出てくる。
今までショップリストはウェブブランドが集まるサイトと認識されており、リアルの会社にとって『数千億円の売り上げを持つアパレル企業がなぜ２００億円規模のモールに出店するのか』ということを言われていた。しかし、実際にショップリストが成長しており、（アパレル企業の）ＥＣ化率が伸び悩む中で出店の判断をしてもらえるようになってきている。
また新たに出店が決まっているところもあり、今期はかなりの数のリアルブランドが拡充できる。これはＳＥＯの観点からも非常に良く、また顧客にとっても普段から使い慣れているブランドがあることで安心感も持てる。リアルのブランドだけに限らず、１年間で純増１００ブランドというイメージで行ければ。もちろん『ファストファッション』という領域は崩さないでいく」
――そのほかに強化すべきポイントは。
「やはり、買いやすさの部分。現状で１３０万ＳＫＵを扱っていて、約１万５０００平方メートルの倉庫に約１００万ＳＫＵを保管している。今年１１月にはそこから車で１０分程度の距離に約４万５０００平方メートルの新しい倉庫を作る。旧倉庫もそのまま残すため、保管倉庫として使える。今後は保管スペースが何倍にもなって届くスピードも速くなるので、ユーザーギャップを埋めることができる。
また、ブランドによってサイズの測り方も異なるので、自分たちの基準をしっかりと持って顧客に対して視覚的に分かってもらえるようにきっちりと整備していく。（オンライン試着サービスの）『バーチャサイズ』を導入したのもそうした理由からで、テクノロジーで担保している」
――集客面では、モールとも連動したウエブマガジン「ＬｉＳＴＡ」を３月に創刊した。
「幻冬舎さんと組んで行っているが、これからは１年に１回、紙媒体を出すことも決まっており、この秋冬のタイミングで出す予定。雑誌社のコンテンツを作る力というものはやはりすごい。今後は全部自前やるというよりかは、それぞれの世界でのトップランカーと一緒に組んでやるという考え方になる」
――他のファッションモールで力を入れているＰＢへの興味は。
「中長期ビジョンの１０００億円を達成するまでは全く考えていない。達成した時に、やるかやらないかを考えるだろう。やはり今の自分たちの規模ではＰＢを考える段階にないと思う。利益率も高いものなので良いとは思うが、今ではない。
また、ＰＢとは企業にとってのプライベートブランドであって、顧客にとってのプライベートではない。顧客にとってのＰＢとは、別に企業がオリジナルで作ることではなくて、適正な価格帯やデザイン、サイズ感で、買って本当に良かったと思えるもの。そうした商品と出会える確率を上げることが自分たちプラットフォームの役割だと思う。」 （おわり）
