ゴルフ用品のネット販売などを行うゴルフダイジェスト・オンライン(GDO)では定額のクラブレンタルやレディース分野の伸長など、新たな切り口からの戦略展開が奏功し、右肩上がりの事業拡大が続いている。今期は「ベストキャディ」などをテーマに、顧客ごとに最適なサービス提案を行う環境づくりを強化する。現状の戦略についてリテールビジネスユニットの渡辺貴正ユニット長に話を聞いた。

――2019年12月期の業績を振り返って。

　「月ベースで見るとかなり乱高下した。理由は明確で、第3四半期(7～9月)からの天候不順と10月からの消費増税。上半期(1～6月)は絶好調で、9月についてもEC事業の日商・月商で過去最高の売り上げとなったが、それは増税前の特需で、増税後の第4四半期(10～12月)は苦戦した。年間を通じて見ればなんとか計画に追いつく形で進めており、売り上げも前年比で伸長することができた」

　――商品ベースでは。

　「全ジャンルが伸長しているが、新品のゴルフクラブだけは一番伸びが悪かった。(ブランド別では)『ピン』と『テーラーメイド』がよく売れて市場をけん引した。また、一昨年前の秋に始めたゴルフクラブのサブスクリプション型サービスの『トライショット』が想定以上に動いており、その売り上げもアドオンされたことで新品クラブも前年比で微増となった。

　また、中古クラブは非常に良かった。我々、一般顧客から買い取りをしており、新品を購入した際の下取りサービスなどをやっていた。しかし、トライショットは1～6カ月間レンタルして、そのクラブを気に入れば残価を払って買い取ってもらう仕組みなので、返却された場合は中古品としてリセールができる。(人気で品薄になりやすい)ピンなどの中古クラブが潤沢に戻ってくるので、中古が絶好調だった。中古の場合、我々が上代を決めることができるので一点一点、単価も異なり、利益率も高い。ECで言えば競合もほとんどおらず、ほぼ我々だけ。CtoCでの取り引きも見られるが、ブランドの真贋問題もあり、長年やっていて信頼性のある当社を選んでもらえている」

　――ゴルフアパレルについては。

　「アパレルは『プロパー』と『特価』のような形で分けて集計しており、両方とも伸びたが、前期はプロパーが非常に良かった。理由としてはプロパーを売るための画面設計として『コーディネートブック』という形を取り入れて、トルソーに着せた画像を並べて売るのではなく、新入荷商品などはモデルが着用した画像を使うといった形でしっかりと素材感や着た時のイメージが伝わるような撮り方をしたので、その効果だと思う。

　また、プロパーが伸びた理由には女性顧客の比率が増えたこともある。他社の実店舗がアパレルのSKUを絞っていることもあったと思う。昨年は、断熱性の高い(2枚の布地を貼り合わせた加工の)ボンディング素材の商品のラインアップを強化したため、そのトップスやパンツがともに好調だった。アクセサリ類では距離測定器のジャンルが、前年比で見ると数百パーセントのレベルで伸びた。時計型のGPSウオッチと、レーザーファインダーのタイプが非常に良かった。

　反面、キャディーバッグが伸び悩んだ。シューズも足数が出たものの、単価では下落傾向で、革靴のようなタイプからスニーカータイプのスパイクレスが流行っていることが影響している」

　――買いやすさを支える仕組みとしては。

　「アパレルで特に詳細画像を強化したレディースは、男性よりもセット購入率が高い。売り場ではポロシャツ、スカート、アクセサリー、帽子のようにジャンルで分けているため顧客が能動的にアイテムを探す必要があるが、コーディネートで見せることでセットで買ってもらえる。

　また、接客ツールも導入しており、ある一定時間以上サイトに滞在している人に対してはポップアップでお知らせなどをしたりしている。例えばボールのページにいる人には『ボールのまとめ買いが得ですよ』といった内容などがある。そのほかにも『アマゾンペイ』や『d払い』なども積極的に取り入れた。当社の場合、顧客属性の中心が40～50代なので、引き続き、そことのセグメントが合うものを調査しながら取り入れていく」(つづく)