前号に続き、auコマース&ライフの八津川博史社長(=写真)に、ライブコマースの実情などを聞いた。

　――ライブコマースサービス「ライブTV」への店舗からの申し込みは。

　「当初の想定を上回る申し込みがある。どこでも手に入る商品を販売する店舗というよりは、こだわりの商品を扱うメーカーなどが目立つ。インタラクティブなコンテンツサービスへの期待感がかなりあるのだろう。その場で売れることを期待しているのではなく、商品を知ってもらうことや、ユーザーとの関係づくりなどに期待しているのではないか。新しいマーケティング手法と位置づけて評価していただいているように思う」

　――料金体系は。

　「通常の手数料とは別に発生するが、新たな商流を作るのが目的なので、比較的参加へのハードルが低いメニューだ。司会に有名人を起用する場合でも、特別な料金がかかるわけではない」

　――放送する時間帯や曜日も重要になる。

　「毎日ライブをやりながら、アクセス数やユーザーの反応を見て、時間帯や曜日、天候などのパラメーターを考慮しながら番組を作っていく」

　――ライブにおける商品販売の成果は。

　「売れないわけではないが、たくさん売れるということもない。ただ、売るための波のようなものは作れている。8月からは露出を増やすので、ライブコマースで商流を作るための見通しが立ってくるのではないか。また、放送し続ければアーカイブ(過去の放送)も貯まっていくので、そこからの誘引もあるわけで、(貯まるまで)多少の時間を要すると思う。ライブを見てもらいながら、次にどのアーカイブを見てもらえばいいか、というような流れも作らなければいけないわけで、チューニングが必要だ。要は動画によるレコメンドなので、視聴傾向の把握も含めて、どんな見せ方をすればいいかをデータから割り出していきたい」

　――ジュピターショップチャンネル(JSC)との連携は。

　「具体的な施策が決まっているわけではないが、JSCとは人材面での交流がある」

　――auショップでの新規会員獲得に関して。

　「会員登録だけではなく、ログインしてもらい、実際に買い物をしてもらうところまで来ている。こうしたユーザーがリピート購入してくれるかどうか、実はかなりドキドキしていたのだが、きちんと買い続けてもらえる顧客であることがデータでも確認できた。とても良い取り組みだし、もっと厚くしていく価値がある接点だ」

　――店頭経由の新規ユーザーの年齢層は。

　「来店するユーザーは幅広いので、偏りはあまりない。優良顧客となっている1つの理由として考えられるのが、ネットでいろいろなサービスを使い分ける、いわゆる『チェリー・ピッカー』ではなく、auに対して一定のロイヤリティーを持っているのではないか。そのため、当モールで良い体験をすれば、買い物したお店やauワウマのファンになってくれる」

　「今後は店頭で、さまざまなお店の商品政策を見せていくアプローチをしたい。どんな商品をショップ店員がおすすめすれば良い反応が得られるのか、といったトライアルも進めている。例えば丸井の『ブランドスクエア』の商品やクーポンをユーザーに見せたら、どんな反応があるのか、といったもの。ユーザーに響くポイントも価格や品質などさまざまな要素があるので、フィット感がある提案をすることが大事だ。年齢にもよるだろうし、家族を代表して来店しているケースもある。ライフステージの変化で携帯電話を買い換えるケースも多い。そういったタイミングを抑えた提案ができるのではないか」

　――「ルクサ」で扱うコト系商材も提案しやすい。

　「4月に新体制となったので、ルクサが扱うラグジュアリーな商品やコト系商材を、どう当モールと連携させていくかという部分は、今期の大事な挑戦テーマだ」(つづく)