TSIホールディングス傘下のサンエー・インターナショナルは、実店舗との連携を強化して自社EC売上高を伸ばしている。

　同社は、「アドーア」と「ヒューマンウーマン」「ジルスチュアート」「アッシュ・スタンダード」の4ブランドを手がけるが、店舗数や商品の価格帯、認知度などが異なるため、それぞれのブランドに合ったEC強化策に取り組んでいる。

　今上期(3～8月期)におけるTSIグループ全体のEC売上高は前年同期比13・9%増の140億円強だが、サンエー・インターナショナルのEC売上高は同30%増と高成長を維持。とくに、EC売上高に占める自社ECの割合が50%超と高く、グループの自社EC売り上げをけん引している。

　上期はリアル店舗との連携を強化。店頭スタッフがスマホアプリのダウンロードやEC会員登録を促し、消費者がリアル店舗に来店できないときでもリーチできる層を増やしてEC送客につなげた。

　顧客が来店しているときでも、例えば、店頭で欠品している商品があれば自社通販サイトでの購入を薦め、送料分はクーポンで負担できることを伝えて再来店の手間をかけない提案も行う。同社では店舗ごとにクーポンコードを設けているため、クーポンを利用したEC購入については送客した実店舗の評価に反映させることでリアル店舗の協力を得ている。

　同施策は実店舗数が約70店舗と多い「ヒューマンウーマン」でとくに実績が大きく、自社EC比率を押し上げているのに加え、実店舗からの送客分が自社EC売上高の2割程度を占めるまでに拡大している。

　「ヒューマンウーマン」については、顧客属性から店舗を3つのタイプに分け、タイプ別のMDを組んでいるが、自社ECではすべての商品をそろえているため、「店頭スタッフが自分の店舗にはないアイテムをEC経由で案内することもできる」(倉田亮マーケティング室Webセクションチーフ)とする。

　一方、「ジルスチュアート」ではスマホアプリを運用していないため、メルマガ会員の獲得強化に加え、2018年春夏シーズンにはLINE@のアカウントを開設。自社ECで利用できるシークレットクーポンの付与やフラッシュセール直前告知などメルマガやLINE@だけで配信する特典を用意して新客開拓を進めている。

　同ブランドは認知度が高く新規流入も多いものの、商品単価が高いため、「サイト訪問者にいかに買ってもらうかが課題」(倉田チーフ)で、コンバージョン率の高いメルマガなどを通じて会員化を図ることで初回購入につなげる。

　プロモーション面では、雑誌などでブランドを露出する際はEC別注品やEC先行販売アイテムなども打ち出す戦略が奏功。EC限定品の販売が好調で、とくにネットでも買いやすい雑貨の動きがいいという。

　同社によると、EC限定品は好調なものの、通常アイテムの販売は計画に達していなかったという。ただ、6月にバニッシュ・スタンダードが提供する店頭販売員向けのコーディネート画像投稿アプリ「スタッフスタート」を導入。サイト訪問者が参考にできるコーディネートのコンテンツが充実したことで、通常アイテムやアパレル商材の販売比率が高まっているようだ。(つづく)