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2018.08.23
パル 店頭販売員を軸にEC強化、時代に合ったスタッフ育成へ
総合アパレル企業のパルは、店頭スタッフを基軸にしたウェブコンテンツの充実化やオムニチャネル戦略を推進することで、自社通販サイト「パルクローゼット」および店頭への送客力を高めている。
同社の前期（２０１８年２月期）ＥＣ売上高は前年比５２％増の１１０億２１００万円と初めて１００億円を突破した。とくに主力販路のゾゾタウン経由が約７２億円（７７％増）、自社ＥＣが約２０億円（４８％増）と大きく伸びた。
前期はＥＣの販売計画に沿って在庫確保を徹底したほか、予約販売の活用や、販売好調商品については追加生産の判断を早めて迅速に再販できるように努めた。また、販売スタッフを起用した商品着用画像を自社で撮影・掲載する取り組みが本格化して２年目を迎え、各ブランドの世界観が正しく伝わっていることもＥＣの伸びにつながったという。
自社スタッフの活用については、昨年１２月に人気の３ブランド「カスタネ」と「フーズフーチコ」「ルイス」の店頭スタッフが最新コレクションを着用して京都を旅するコンテンツを発信（画像）。ブログなどのフォロワー数が多いスタッフを中心に撮影旅行を行った。
例えば、「カスタネ」のスタッフは自転車を借りておしゃれなコーヒー専門店やヴィンテージショップを訪ねたり、嵐山で人力車に乗ったり、竹林を散歩するなど、さまざまな京都を見せながらシーンごとのスタイリングを紹介した結果、同コンテンツは約１０万人が訪問し経由売り上げが３００万円を超えたのに加え、スタッフのフォロワー数も増えた。
今期は、さらにスタッフに照準を当て、さまざまなブランドの人気スタッフが今着たいスタイリングを提案するコンテンツ「スタイル．」を今春からスタート。動画を使った手法も試している。
今後は地方自治体などとタッグを組むことも視野にあり、コンテンツを同社スタッフが活躍できる場としてだけでなく、プロモーションとしても機能させたい考えで、すでに「カスタネ」が格安航空会社の「ピーチ」と組み、ブランドのスタッフが沖縄や台湾を旅行するコンテンツを展開したケースもある。
また、今年３月には店頭スタッフからの要望で、ライブ配信事業者のショールームと組んだライブコマースにメンズブランド「ルイス」で挑戦しており、今後は自社通販サイト内でライブコマースを展開することも検討している。
コーデ画像経由の売上を評価へ
パルでは、「今の時代に合った店頭スタッフを育成することで、店舗や販売員の価値を高めたい」（堀田覚ＷＥＢ事業推進室室長）とし、ＥＣでも自社スタッフを前面に打ち出す。
６月には実店舗の販売員を軸にオムニチャネル化を推進するツール「スタッフスタート」を活用し、店頭販売員が自ら発信できるプラットフォームとして自社アプリを刷新。元々のアプリは店のブログとＥＣ掲載商品を発信していたが、新たにスタッフをフォローできる機能を追加し、スタッフが投稿する情報をタイムラインで見られるようにした。
これまでも自社のブログと、ファッションコーディネートアプリ「ウェア」のフォロワー数に応じてスタッフに特別手当てを支給してきたが、「スタッフスタート」では販売員が投稿したコーデ写真経由のＥＣ売り上げが可視化できるため、今後はＥＣ売り上げの貢献度も評価に加えていく方針のようだ。
現状、ブログを含めたＳＮＳ利用のノウハウを共有するための勉強会を定期的に開いているが、今後も自社スタッフが店頭とＥＣの垣根を越えて積極的にかかわるコンテンツを量、質ともに高めることで、コーデ経由売り上げを伸ばすとともに、スタッフに資産が貯まる仕組みを大事にする。
インフラ面では、今年６月に自社通販サイトと実店舗の在庫情報を一元化。自社ＥＣで実店舗の在庫を確認できるようにし、実店舗にも来店しやすい仕組みを作った。顧客のＩＤ・ポイント連携はこれからで、１～２年以内にはオムニ化を完成させる計画だが、店頭とＥＣ双方の在庫引き当てなども含め、実際の消費者ニーズや費用対効果などを見極めて時期を判断する。
