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2017.12.07
セレクトスクエアの木村社長に聞く 高島屋との一体化戦略とは？㊤ サイト刷新しデメリット解消、ポイント付与率や屋号問題などＭＤ共通化も加速へ
セレクトスクエアは、２０１２年に高島屋と資本業務提携を結んで高島屋グループの一員となったが、今年５月末に同社の完全子会社に移行して百貨店との一体運営体制を強め、９月には衣料品通販サイト「セレクトスクエア」を「タカシマヤファッションスクエア」に刷新した。４月にセレクトスクエア社長に就任した木村優氏に事業環境や成長戦略などを聞いた。
――１２年に高島屋から出向してきた。
「高島屋がセレクトスクエアに６６％強を出資したタイミングで管理側の責任者として出向してきた。今年はセレクトスクエア設立１０年の節目の年で、高島屋グループ一体化戦略に舵を切る動きの中で社長に就任した。当社では総務や人事、企画など営業面以外はすべて見ていたが、取引先とのかかわりは少なく、４月から急ピッチで取り組んでいる」
――ファッションＥＣの事業環境は。
「寡占化が進んでいる。ゾゾさんの商品取扱高は高島屋グループのファッション取扱高を超えるくらいの水準になってきており、当社単体で勝負するのは難しい。規模ではなく付加価値こそがファッションＥＣモール各社の色の出しどころになる。この１～２年でアパレル各社の自社ＥＣ強化も進んで競合が増え、ネットとリアルを併用する消費者が増えていることからも、リアルを含めた競合関係が激化している。一方で、ＥＣ化率を見るとファッション商材はまだ伸びしろが大きく、各サイトがいかに価値を提供できるかが命題だ」
――高島屋との提携後もなかなか売り上げが伸びなかった。
「当社にとって高島屋との提携は、百貨店の店頭顧客にＥＣを使ってもらうことがメリットとしてあったが、実際にはＥＣ利用が大きく進展しなかった。理由のひとつは実店舗の価値がまだ大きいことだ。消費者が店舗に行って買い物をするのは単に商品が欲しいだけでなく、店ならではの購入体験として試着や販売員の意見が聞きたいとか、色や素材をしっかり確認したいといったリアルの価値が高島屋はとくに高く、ＥＣとのサービス水準にまだ差がある」
――顧客層も違う。
「高島屋店頭の顧客は５０～６０代が主力で、セレクトスクエアは３０代後半～４０代前半がメインという年齢構成の違いも少なからず影響している。また、高島屋のグループ入り後も屋号が『セレクトスクエア』のままだったため、高島屋との関係性が分かりにくかった。あとは、タカシマヤカード利用時のポイント付与率が百貨店店頭の８％に比べ当社サイトでは３％と低かった。高島屋の場合はカード利用の組織顧客が売り上げの６割程度を占めていて、カード保有者からするとポイント付与率の差があるとＥＣにスイッチしづらい」
――サイト刷新でデメリットを修正した。
「９月にサイト名を『タカシマヤファッションスクエア』に変更し、タカシマヤカード利用時のポイント付与率も店頭と同じ８％に引き上げたことで、屋号とポイントの問題は解消された」
――店頭とのＭＤ共通化の取り組み状況は。
「ＥＣのＭＤは、提携後の５年間で百貨店店頭との品ぞろえの差がだいぶ埋まってきている。従来はセレクトショップが中心だったが、百貨店アパレルではオンワード樫山さんやワールドさん、ＴＳＩさん、三陽商会さんなど大手各社との取り引きに加えて、今年からはレリアンさんやフランドルさんなどの商品も取り扱いを始めた。サイト刷新時は約２００ブランドだったが、１８年２月までにさらに５０ブランド程度の新規取り扱いを始めることで、店頭とのＭＤ共通化が一定水準まで高まる」
――百貨店アパレルの扱いが増えた背景は。
「３～４年前と比べてアパレル各社のＥＣに対する考え方が変わったことが大きい。アパレル各社の自社ＥＣも拡大し、ＥＣに関するノウハウも貯まってきたことでモールへの横展開にも力を入れている」 （つづく）
