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2019.08.22

「販売に誇りを」JASPAがプロフェッショナルな販売員のための資格制度を新たに設けた理由


JASPA事務局長の清水洋延氏
Image by: FASHIONSNAP.COM
 

 一般社団法人日本プロフェッショナル販売員協会(以下、JASPA)が、高い専門性を持つ販売員に向けた新資格制度を立ち上げた。9月から応募を開始し、来年2月に第1回の試験実施を控えるが、今回なぜ販売員の資格制度を新たに設けたのか?販売職が抱える課題と取り組みについて事務局長の清水洋延氏に聞いた。

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 JASPAは、清水氏も長く在籍していたLVNHモエ・ヘネシー・ルイヴィトン・ジャパンで20年以上代表取締役を務めていたエマニュエル・プラット氏(現LVMHジャパン取締役)を代表理事に、2016年6月に設立された。

 「(LVMHジャパン在籍時)我々は会社の中に販売員を抱え、店舗を通じてダイレクトに接客サービスを行ってきましたが、会社が販売員に求める要素と世間一般が抱く販売員のイメージに乖離がありすぎるという問題を常に感じてきました。販売職は『販売にしかなれなかった』『販売ならできるかも』といったレベルで扱われているのが現状です。しかし実際の販売員にはスキルのほか、知識、経験など様々なことを要求される専門性の高い職業であり、この社会的なイメージとの差を埋め、販売職に誇りを持ってもらうために、主要百貨店や外資系のブランド、国内企業のトップから賛同していただき、JASPAが設立されました」(清水氏)。設立から3年が経ち、現在までに会員数は80社を超える。

 協会の主な活動は3つ。1つ目はPR活動で、大学生や社会人に向けて説明会を開催するなどし、これから販売を目指す人への啓蒙活動を行っている。 2つ目はトレーニングで、販売員の所属先で行われる既存のカリキュラムを補完する目的で、バレエやオペラ、歌舞伎、美術館鑑賞など教養を深めるようなプログラムの開催や、クレームマネジメント、VMD、労務などについてのセミナーを定期的に開催。そして今秋、3つ目の活動として資格制度を立ち上げた。

 これまで販売員の評価は、「売上」が絶対的な指標だった。また長く販売職を続けていても、その先のキャリアを見出せない人が多く、最終的なキャリアのゴールが店長職ということに魅力を感じていない人や管理職を負担に感じる人もいるという。専門的な販売能力を公に認める資格制度を導入することで、店長職以外に販売のプロフェッショナルというもう一つのキャリアパスを創出し、新たな評価制度によりモチベーションの向上を促す狙いがある。

 販売員に関連する既存の資格制度は、厚労省の管轄で日本百貨店協会が主催する接客販売技能検定と、文科省の管轄で一般財団法人日本ファッション教育振興協会が主催するファッション販売能力検定等があるが、新資格では筆記に加え、実務の技能試験を行うことで、優秀な販売員を定義する「知識」「マインド」「教養」および「技能」を総合的に評価することが可能となるという。なお、既存の資格制度とは連携しつつ、筆記試験の問題提供を受けたり、資格保有者の一次試験免除などの特典を持たせ、すみ分けを図っている。

 

 「技能面に関してのスキルを測る明確な評価基準について熟考を重ねた結果、我々も普段からよく使うロールプレイ方式ではなく、ミステリーショッピング(覆面調査)を採用することにしました。しかし、評価ポイントを従来のやり方から変更したのが一番の特徴です。これまでは『販売員が何をしたか』が評価軸でしたが、『調査員が何を感じたか』を評価する方法に切り替えました」(清水氏)。調査員がどう感じたか、という主観的な意見を複数集めることによって客観的な評価と捉え、量ではなく質を重視するポイントを基準に据えた。

 資格制度の目的を達成することからも応募の門戸は狭めている。応募には販売員としての5年以上の実務経験のほか、所属する会社からの推薦状やミニ論文の提出を義務付け、試験結果を含めた総合的な評価により合否が決まるプロセス。合格率は相対評価ではなく絶対評価で行うため、応募者に対し1割〜2割の合格者を想定している。今回は東京だけの実施となり応募者数も数十人と見込んでいるが、今後は開催地を増やし、数百人の応募を募るまで成長させていきたい考えだ。

 近年ではAIの台頭により、"将来なくなる職業"の一つに販売職が挙げられているが、清水氏は「我々が定義する対面販売とは、対話の中で、顧客の細かな感情まで汲み取って一歩進んだ提案ができる人。量販店などでは在庫確認や会計などは無人化が進んでいますが、機械では代替できないサービスを提供するのが我々の考えるプロフェッショナルな販売員です。この資格が販売員にとってキャリアの選択肢として一つの励みになるとともに、販売職全体にとってもいい影響を与えられるものに成長してほしい」と話す。実社会での資格の活用は来年以降になるが、将来的には経済産業省からの認可を取り付け、資格取得により、人事評価および給与などの面でも優遇されるようなメリットと権威を付与させていきたいという。

■ 清水洋延
1990年LVMHグループ傘下のJardine Wines & Spirits(現MHD)に入社。セリーヌ ジャパンでHRディレクターを務めたのち、LVMHウォッチ・ジュエリージャパン株式会社、ブルガリ ジャパン株式会社 取締役シニア人事ディレクターを経て、2016年より現職。

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